Connais-tu une méthode de vente appropriée à ton business ? Tu voudrais vendre plus ? Quelle stratégie adoptée ? Et si je veux vendre sans vendre ? Est-ce de la manipulation ? Comment faire pour convaincre ?

Calme-toi 5 min ! Je sais que tu as beaucoup de questions. Ici tu vas découvrir les 6 méthodes de vente les plus connues: facile et rapide à mettre en place.

Je te laisse découvrir de quoi cartonner et faire décoller ton business. Un bonus t’attends à la fin alors fonce !

Aller, je rentre directement dans le vif du sujet. Ne perdons pas de temps. La plupart des méthodes de vente sont expliqué via leur acronyme. Ça peut paraître compliqué mais tu verras que c’est intuitif.

 

1. Méthode de vente CAP

C’est la plus facile à comprendre car c’est très technique. Avec cette méthode de vente, tu vas pouvoir argumenter de manière percutante et faciliter la prise de décision de tes prospects.

Je suis certaine que tu l’utilises déjà sans t’en rendre compte. C’est la plus logique lorsque tu veux faire une offre commerciale.

J’arrête le suspense et je te dévoile cette méthode de vente ! Sache que tu peux l’utiliser partout: téléphone, en direct, digital.

Caractéristiques: C’est le premier volet de cette méthode de vente. Tu ne dois pas le négliger dans ta préparation. Le mieux est de lister les caractéristiques de ton produit.

C’est généralement très technique et donc cela ne va pas donner envie à tes clients d’acheter.

Avantages: Tu vas donc transformer ses caractéristiques techniques en avantage. Le mieux est donc de traduire la première étape pour donner envie à ton prospect. Mets en avant ce que cela va lui apporter.

Preuves: Le dernier point pour soutenir ton discours est d’apporter des preuves. Le prospect a tendance à chercher des excuses et donc à te remettre en question. Il n’aura pas forcément confiance en tes belles paroles.

Lui donner des résultats concrets d’autres clients va finir de le convaincre. Arrête de lui promettre des choses merveilleuses et montre lui plutôt ce qu’il va louper.

Attention à ne pas inventer. Tes preuves doivent être vérifiables et démontrer la qualité de ton produit. Beaucoup de choses peuvent être mis en avant: témoignage, prime, étude de cas, …

 

2. Méthode de vente SONCAS

Cette démarche commerciale permet de détecter les besoins et les motivations de ton prospect. L’objectif est de déclencher l’achat.

Cette méthode de vente est très ancienne. Elle fonctionne encore car plus tu es emphatique avec ton prospect et mieux tu comprends ses attentes. N’oublie pas que ce sont des humains en face !

Ici, le but est de découvrir la motivation dominante de ton prospect pour appuyer dessus. Regardons les 6 initiales de plus près.

Sécurité: Le premier levier psychologique utilisé par beaucoup, et notamment les assurances ! Malheureusement, la peur fait vendre.

Mets donc en avant tes garanties, ta fiabilité, ton accompagnement.  Rassure ton prospect le plus possible et il passera à l’action.

Orgueil: Nous voulons tous être privilégiés, être important. C’est un besoin essentiel à notre survie. Pour cela sers-toi de prévente, de série limitée, de conception sur mesure, …

Flatte donc son amour-propre et son ego (reste subtil quand même). Utilise des mots spécifiques: privilège, unique, exception, haut de gamme.

Nouveauté: Le meilleure exemple est Apple. Regarde l’attente au lancement d’un nouvel iPhone. Impressionnant, non ?

Fait comme eux, met en avant une invention, une évolution majeure, une découverte. Sois créatif. Créé le suspense et l’envie.

Confort: Quelque chose de simple et pourtant vite oublié. Ton prospect veut peut-être simplement améliorer sa situation ou du moins ne pas l’entraver.

Mets donc l’accent sur la simplicité, le côté agréable, voir l’émotion.

 

Argent: Celui-là est le plus important car tu auras forcément une objection prix car oui vente = argent. Utilise donc plutôt la notion d’investissement. Cette dépense lui fera économiser/ gagner par la suite.

Ici, tu dois vraiment montrer des preuves de retour sur investissement. Projette-le dans l’avenir.

Sympathie: Je l’ai déjà dit dans plusieurs articles: TU ES LE PRODUIT. Si tu n’es pas ouvert, avenant et souriant alors tes prospects ne viendront pas.

Créer une relation, nouer le contact est super-important pour vendre. Offre un cadeau, invite à une présentation, prends un rdv, … Sois ouvert et humain !

 

3. Méthode de vente CAP SONCAS

Oui tu l’as deviné, c’est allier les deux techniques en une. C’est-à-dire trouver le levier de ton prospect grâce la méthode de vente SONCAS (phase de découverte) et l’appliquer avec les 3 étapes CAP (phase de vente).

L’objectif est de construire un argumentaire de vente qui va cibler les motivations d’achat de ton prospect. C’est mettre en avant les bénéfices du produit en lien avec ses propres besoins.

Les arguments génériques et standardisés ne fonctionnent pas forcément. La personne veut se sentir écouté et unique.

Tu dois donc adapter ton argumentaire au prospect. Pour cela, il faut être créatif, avoir une écoute active et une capacité d’analyse forte.

Car oui, tu vas devoir échanger avec ton prospect, le connaître, créer une relation de confiance pour ensuite mettre en avant ton produit.

C’est difficile au début. Ne t’inquiète pas, ça viendra avec le temps ! Plus tu pratiques, plus tu arriveras à vendre.

Utilise les questions ouvertes et la reformulation pour inclure ton prospect dans le processus de vente. Le mieux pour toi est de remplir ce tableau pour chaque produit. Prépare tes arguments.

	Caractéristiques	Avantages	Bénéfices	Preuves
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie

 

4. Méthode de vente SIMAC

Un démarchage commercial qui change. Au début, il y a un échange avec ton prospect toujours dans le but de le connaître un peu mieux. Puis, tu enclenches ton offre commerciale suivant les 4 lettres restantes.

Situation: Fait le point avec ton prospect pour connaître sa situation actuelle. Tu dois donc poser des questions pour savoir ce qu’il recherche et pourquoi c’est important pour lui.

Tu dois être capable de lui détailler les avantages et les inconvénients et surtout de lui montrer que tu maîtrises ton produit.

Idées: En analysant son contexte, tu es en mesure de lui proposer une idée. Tu lui présentes ta proposition.

Mécanisme: Maintenant, tu vas détailler l’idée. Tu peux utiliser la méthode CQQCOQP en répondant aux questions: Comment, Qui, Quoi, Combien, Où, Quand, Pourquoi.

Démontre ton professionnalisme en parlant de manière claire et concise.

Avantages: C’est le moment de démontrer pourquoi ton idée répond parfaitement à la situation de ton prospect. Apporte la solution à ses problèmes. Mets en avant le côté exclusif aussi.

Conclusion: Ton prospect doit prendre une décision. Invite-le à répondre à une question pour l’aider à se décider.

 

5. Méthode de vente SPIN Selling

Elle a été théorisé par Neil Rackham, chercheur en psychologie dans les années 1980. Il a analysé les facteurs clés de vente et en a fait une méthode. L’acronyme est cette fois en anglais.

Attention car cette méthode de vente est assez technique. Il faut être expérimenté pour l’appliquer. Tu poses beaucoup de questions et ta proposition ne vient qu’à la fin de l’entretien.

Situation: Comme avant, c’est poser des questions pour mieux connaître ton prospect et orienter ton discours. Essaye de savoir son passé, où il en est aujourd’hui et quelles sont ses attentes pour la suite.

Problème: Fait émerger ses problèmes en posant des questions: quelles sont les conséquences ? Comment vois-tu les choses pour la suite ? Qu’envisages-tu de faire pour combler ?

Le but est d’identifier clairement les attentes du prospect.

 

Implication: Il faut creuser dans les douleurs. Qu’est-ce que cela implique concrètement ? A-t-il des solutions viables en vue ? Quel est son plan B ?

Tu ne fait pas de présentation ici. Tu poses des questions pour mettre en avant la situation de ton prospect. Il doit occuper l’espace à 90%. Tu te positionnes en expert, apportant de la valeur ajoutée par la suite.

Nécessité: Pour chaque idée de solution émise auparavant, aide ton prospect à identifier les avantages et les inconvénients. C’est encore lui qui parle et toi qui poses les questions. Tu l’accompagnes dans son analyse.

Selling: C’est à ce moment-là que tu prends la main pour proposer ton offre commerciale. Bien sûr tu lui présentes ton produit en fonction des 5 étapes précédentes. Attention tu ne dois pas entrer dans un monologue sans fin.

Fait participer ton prospect en lui demandant son avis. Tu réponds ainsi à ses objections au fur et à mesure. Met-le un peu dans l’urgence de sa situation pour qu’il se décide rapidement.

Tu dois finir avec un positionnement même s’il ne passe pas commande tout de suite. Sois claire dans la conclusion.

 

6. Méthode de vente DISC

Elle est aussi appelée la méthode des couleurs. Pour améliorer ta communication, elle est efficace. Elle s’inspire de différentes découvertes tout au long de l’histoire: les 4 éléments et aussi la théorie des humeurs.

Bref un paquet complet en 4 lettres et 4 couleurs ! Chaque élément représente un comportement humain.

Dominant en rouge: C’est une personne fonceuse, énergique, direct, indépendant, exigeant et focus sur son objectif.

Pour t’en souvenir, il te suffit d’associer le comportement à la couleur rouge. Quelque chose de dynamique: une Ferrari, une cape, un feu rouge, …

Influent en jaune: Quelqu’un de très relationnel, communicatif, sociable, tonique et amical. Un peu comme le soleil, le sable, l’or ou le Pastis.

Stabilité en vert: Nous pensons ici à la nature, à l’écologie avec une personne calme, posé, loyal. Généralement ils sont plus introvertis.

Conformité en bleu: La personne est organisé, structuré. Cela fait penser aux panneaux, aux uniformes.

Ça, c’était la première étape de cette méthode de vente DISC. L’objectif est de connaitre ton prospect: quel comportement lui correspond le plus ?

La deuxième étape est donc de te synchroniser avec ton prospect. Il faut que tu t’adaptes pour être en phase avec ton prospect. En effet, si tu es jaune et lui bleu alors cela ne fonctionnera pas.

Il faut donc bien te connaître au préalable pour jouer avec ton adaptabilité en fonction des personnes en face de toi.

Ensuite tu peux proposer ton produit en ayant bien le profil de ton prospect en tête. Tu vas appuyer sur les points qui l’intéressent réellement.

Quelques pistes:

• Pour le rouge, reste dans l’essentiel. Concentres-toi sur le résultat.
• N’essaye pas de changer radicalement le vert. Respecte ses habitudes.
• Soit méthodique avec le bleu. Montre lui concrètement la méthode. Et surtout rassure-le avec des références.
• Pour le jaune, reste dans le feeling. Tu es le produit.

 

C’est une méthode assez psychologique. Il faut donc surtout bien te connaître toi-même avant de l’utiliser.

 

Pour conclure

Le démarchage commercial n’a plus aucun secret pour toi. Tu les as sûrement déjà utilisé inconsciemment. Maintenant l’avantage, c’est que tu peux les peaufiner pour être encore plus efficace.

Il est également possible de les mélanger comme nous l’avons vu avec la méthode CAP SONCAS. Utilise tous les outils à ta disposition. Crées-toi quelque chose qui te ressemble.

Attention tout de même à ne pas en faire trop. Si tu débutes, je te conseille de commencer par les 2 premières méthodes. Puis avec le temps et l’expérience, tu pourras aller plus loin.

N’oublie pas de préparer tes arguments. Connaître le produit c’est bien et savoir le mettre en avant c’est mieux. Mets toutes les chances de ton côté.

Il en existe bien sûr plein d’autres. Ici sont les plus connues et les plus facile à comprendre et à mettre en place. N’hésite pas à me partager tes expériences et tes découvertes en commentaire.

 

BONUS: Une vidéo récapitulative des 6 méthodes de vente:

 

 

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C’était « Méthode de vente – les 6 à connaître pour réussir »

 

 

Aurélie

 

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